Как правильно выбрать венчурный фонд и получить серьезную сумму на развитие? Эксперт Георгий Левин из CEO компании GetIntent составил инструкцию для тех, кто развивает стартап и впервые пытается привлечь инвестиции для развития своего дела.  Это простые и дельные советы, которые помогут правильно организовать весь процесс и избежать распространенных ошибок.

ШАГ ПЕРВЫЙ: понять, что стартапер - просто продавец

Георгий Левин советует запомнить стартаперам, что привлечение инвестиций – это та же продажа товаров, где предприниматель – продавец, a инвестор – покупатель. Так что на вооружение лучше взять те же инструменты, что используют профессиональные продажники. Разумно будет завести простой CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами), например, Pipedrive. Весь процесс поиска инвестиций разбить на понятные этапы:  выбор инвестора, подготовка «интро», отправка презентации, назначение встречи, отправка финансовой модели.

Весь процесс должен заканчиваться решением двух принципиальных задач: организация личной встречи с инвестором и получение «term sheet» - документа, в котором на нескольких страницах описаны основные условия сделки, на которую готов фонд. В документе должны быть прописаны размер инвестиций, количество траншей, liquidation preferences, вестинг фаундеров и т. д.

ШАГ ВТОРОЙ: приступаем к поиску

1)      Выбор инвестора

Это важный этап, от которого во многом зависит дальнейший успех или провал. Нужно изучить рынок фондов, почитать про них. Узнать, какая зона интересов и каждого и каков «средний чек». Не стоит тратить время (свое и чужое) на общение с фондами, которые обычно инвестируют $2-3 млн, если нужно всего $300 000. Не нужно пытаться заинтересовать собой фонды, которые работают в других областях. Стоит искать те, которые расположены в зоне интересов конкретного бизнеса. Проделав такую подготовительную работу, стартапер экономит много сил и времени в дальнейшем.

Еще один совет – не нужно работать с непрофессиональными инвесторами. Это чаще всего люди, которым «стало скучно на основной работе», «хочется помогать, развивать новое» и т.д. Надежды на таких «дяденек», как правило, очень мало. Вот что об этом говорит Георгий Левин:

«У таких историй есть два варианта финала. Хорошо, если «дядя» встретится с вами десяток раз в дорогом ресторане, а потом возьмет и передумает, потому что у него «ситуация изменилась», «возникли проблемы на работе» или «знающие люди отговорили». В этом случае вы потратите только время и нервы. Будет намного хуже, если в ваш бизнес все-таки инвестируют. Согласно моим личным наблюдениям в девяти случаях из десяти работа с непрофессиональным инвестором заканчивается конфликтом».

Дело в том, что непрофессиональные инвесторы читали о стартапах только в бизнес-журналах. И они ждут, что предложенный проект непременно станет таким же успешным, как Uber, Airbnb или Snapchat. Когда же такого взрывного роста выручки не происходит (a так бывает чаще всего), инвесторы просто уходят.

«Кто-то пытается сделать все по понятиям и просит вернуть деньги, даже если юридически не имеет на это права. Кто-то хочет отжать долю в качестве компенсации за то, что вы не оправдали ожидания. Кто-то тихо уходит за два дня до перевода второго транша, когда у вас в компании 15 человек, которым через три дня нужно будет выплатить зарплату», - говорит эксперт.

Только профессиональные инвесторы четко понимают всю механику инвестиций и не ждут чуда. Эти люди понимают и принимают то, что иногда первая заявленная идея не выстреливает и нужно делать pivot (адаптировать проект к рынку). Кроме того, эти люди знают, что стартапер, вероятнее всего, завысил планы продаж в презентации и, как следствие, не ждут быстрого роста бизнеса.

«Даже если из проекта вообще ничего не получилось, профессиональный инвестор просто зафиксирует убытки — и забудет про вас. Риск провала — это часть его работы», - поясняет Левин.

Итогом работы над первым этапом должен стать список из 20-30 фондов, с которыми стоит попытать счастья.

2) «Интро»

Венчурный рынок России развит очень слабо, его состояние стоит оценивать как зачаточное. Причем непрофессиональны во многом обе стороны – и стартаперы, и фонды. Первые просто не умеют в 5 предложениях и 10 слайдах рассказать о своем проекте и пояснить, почему он будет интересен тысячам или миллионам людей. Вторые же часто не способны прочитать почту и ответить на письма хотя бы в течение недели.

Все решает именно личная встреча. По телефону и переписке никто не выделит  компании сотни тысяч долларов. Для того, чтобы личное знакомство или встреча состоялись, нужно сделать все для того, чтобы предпринимателя представили одному из партнеров фонда. Можно поискать совместных друзей в социальных сетях и портфельных командах. Аналитики фонда – те, кого стоит избегать. Они могут быть прекрасными специалистами, но в деле они – лишнее звено в цепочке, которого стоит избегать.

«Ищите общих с партнером фонда друзей в Facebook и LinkedIn. Посмотрите, не знаете ли вы кого-нибудь в портфельных командах. Скорее всего, такого знакомого найти удастся. Попросите его вас представить. Чтобы ускорить процесс, напишите сами письмо за вашего друга (от первого лица), чтобы ему осталось только его отправить», - поясняет Георгий Левин.

Если знакомство-таки состоялось, но стартаперу все равно не отвечают, не нужно впадать в панику. Нужно подготовить follow up и отправить – общение ведь уже было завязано, так что предприниматель вполне можете презентовать свой проект.

3) Презентация

Главная цель презентации – привлечь к себе внимание. Не стоит пытаться рассказать в ней обо всех нюансах вашего бизнеса: никто не станет читать 40 слайдов с текстом мелким шрифтом. Подготовка подробной презентации, таким образом, - лишняя трата времени. Лучше сделать короткую, но яркую серию слайдов. Хорошо, если их будет не больше 15 штук.

«Пусть там не будет важной информации, пусть даже будет много ничем не подкрепленных обещаний. Главное, чтобы инвестору захотелось встретиться и узнать больше», - говорит эксперт.

Важно очень четко изложить, что компания делает, кто ее конкуренты, почему проект будет успешен, как фирма будет зарабатывать, какие варианты выхода есть для инвестора. Помните, что на первом этапе инвестируют в команду и в веру в успех, и ни во что другое.

4) Встреча

Встреча – это еще один важный этап. При первом знакомстве нужно показать, что стартапер на 100% верит в свою идею, что может вести за собой людей и при первых же трудностях не свернет в сторону. Инвестор должен увидеть  лидера, который сделает все для роста своего бизнеса.

«При этом нужно, разумеется, все логично обосновывать, демонстрировать понимание рынка и конкурентов. Само собой, вы должны быть готовы ответить на любой неудобный вопрос», - поясняет Георгий Левин.

5) Финансовая модель

После того, как состоялось успешное общение с инвестором лично, и он поверил в проект, время перейти к решению новой задачи – получению term sheet. Финансовая модель – это самое важное на данном этапе. Модель - это отчет о прибылях и убытках на ближайшие три года (делать план-пятилетку стартаперам не советуют).

Стартапер создаете модель, a, значит, в ней должны быть четко указаны все предположения, обозначены рычаги роста.

«Например, напишите, что специалист по продажам начинает продавать через три месяца после найма (само собой, здесь и далее цифры условные), что в месяц он будет делать три продажи со средним чеком 100 000 рублей и retention rate у вас будет равен 90% и т.д.», - поясняет эксперт.

Важно, чтобы инвестор мог «поиграть» с моделью, это вызывает куда больше доверия. При желании он может уменьшить средний чек, количество клиентов в месяц и посмотреть, как будет меняться выручка. Изучив хорошо сделанную модель, инвестор должен поверить, что предприниматель подумал обо всем и изучил рынок досконально.

«Должно быть видно, что вы не просто растянули количество кликов на вашем сайте на 36 ячеек в Excel с ростом 10 000 в месяц и, когда поняли, что в 2017 году прибыль будет слишком маленькой, увеличили конверсию в два раза», - уточняет Левин.

Если этот этап пройдет удачно, стартаперу останется только подписать term sheet и закрыть сделку.

6) Подписание term sheet

В фонде вполне могут сказать, что готовы заключить сделку очень быстро. Но на деле на согласование бумаг уйдет минимум месяц, a на закрытие сделки – еще 2 или 3.

«В самом начале переговоров все будут соглашаться с вашими оценками, но в день подписания term sheet, вас будет ждать сюрприз – вы почти наверняка получите условия значительно хуже, чем обсуждали», - предупреждает Георгий Левин.

Источник заработка фондов – это не дружба со стартапами, a их продажа. Так что эксперты непременно попытаются снизить  оценку стартапера и затянуть процесс переговоров на месяцы.

«За время существования компании мы получали term sheet семь раз, и в шести случаях из семи условия были значительно хуже, чем обсуждались и даже были зафиксированы при личных встречах. Но мы их не приняли, - вспоминает эксперт. - В определенный момент у вас просто могут кончиться деньги, и вам придется принять новые условия. Ваша реакция на попытку снизить оценку будет зависеть от того, насколько вы уверены в себе и в продукте. Если уверены – на корню обрубайте все возможные попытки переиграть условия».

Избежать давления фонда можно, если имеется term sheet не от одного, а хотя бы от двух фондов – тогда между ними завяжется конкуренция. Кроме того, когда в проекте заинтересованы несколько фондов, это увеличивает уверенность в силах в каждом из них.

«Если у вас только одно предложение, а денег – меньше, чем на полгода, будьте готовы идти на уступки. Будьте с самого начала достаточно пессимистичны при планировании закрытия раунда. Я рекомендую закладывать шесть месяцев с того момента, как вы записали в блокнот «Привлечь $300 000 инвестиций» - подчеркивает Левин.

Кроме того, на этом этапе важно, чтобы у стартаперы были хотя бы базовые представления об инвестиционных понятиях, так как term sheet будет, скорее всего, на английском языке.

«Например, разница в одном non между non-participating liquidation preferences и participating liquidation preference («не участвующие ликвидационные привилегии» и «участвующие ликвидационные привилегии») может сыграть решающую роль в судьбе вашего первого стартапа. Это отдельная тема, поэтому я просто советую прочитать книгу Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist Брэда Фелда и Джейсона Мендельсона – поначалу этого будет более чем достаточно», - рассказывает Георгий.

Лучше привлечь для работы на этом этапе профессионального юриста, который поможет правильно понять все предлагаемые условия и найдет опасные места. Он же поможет проверить акционерное соглашение – главный документ, который регламентирует отношения фаундеров и инвестора. Как правило, это 30-40-страничный документ, в котором подробно описаны все условия сделки. Это тот же term sheet, но написанный юридическим языком. Дело в том, что плохое акционерное соглашение с первым инвестором может испортить закрытие следующего раунда. Очередному инвестору могут не понравиться привилегии, которые имеет первый фонд, и он откажется работать с проектом.

«Многие, наверно, спросят, почему нельзя поступить проще – договориться о стоимости доли и сделать инвестора учредителем в ООО. К сожалению, российское законодательство не поспевает за развитием венчурного рынка. В нашем правовом поле практически невозможно зафиксировать очень важные венчурные понятия, которые защищают основателей и инвесторов друг от друга», - уточняет Левин.

Если стартапер решил привлекать инвестиции, это значит, что он идет по венчурному пути развития. A это означает, что придет момент, когда он продаст свою компанию.

«К сожалению, я вижу много стартапов в России, для которых эта мысль не является очевидной. По сути, они обманывают своих инвесторов. Нужно осознавать, что, если вы привлекаете венчурные инвестиции, вы даете обещание, что придет момент, и вы сосредоточите все усилия на продаже компании, и инвесторы смогут на этом заработать. Иными словами, если вы не хотите продавать компанию, а хотите делать семейный бизнес, не забудьте рассказать об этом тем, кто дает вам деньги», - заключает Георгий Левин.

Источник: портал «Секрет фирмы»

Адаптация: Деловой квартал